Come usare i dossier tecnici per massimizzare l’investimento e ricevere più contatti fornendo ad un target specifico articoli tecnici con informazioni utili
L’uomo contemporaneo vive in un mondo saturo di messaggi pubblicitari, bombardato dal momento in cui si sveglia al momento in cui va a dormire, il nostro cervello si è abituato ad ignorarne la quasi totalità. Cosa possono fare, quindi, le aziende per impostare una strategia vincente di comunicazione on-line?
Ovviamente la pubblicità non è definitivamente morta, specie quella on-line, ma oggi vorrei proporvi una strategia alternativa, partendo dall’osservazione dell’uso che le persone fanno della rete internet e utilizzando ExpoClima come piattaforma di partenza.
Mettetevi nei panni di un progettista (un vostro potenziale cliente) che sta lavorando ad un progetto e cerca informazioni su una normativa, ad esempio per il ricambio dell’aria: andrà su Google cercando qualcosa come “UNI 10339 ricambi aria”.
Poniamo che al primo posto, per quella ricerca, appaia un articolo tecnico scritto da voi: dovrà essere naturalmente un articolo effettivamente utile, che risponda cioè alla domanda posta da chi ha effettuato la ricerca, ma nulla vieta di inserire alla fine dell’articolo stesso un’informazione sul vostro prodotto per la Ventilazione Meccanica Controllata, oppure un link che mandi alla pagina del vostro sito.
Questo tipo di approccio, molto diverso da quello più classico e ormai superato grazie all’evoluzione di Google, che consisteva nel posizionare pagine di un sito per keyword di interesse in modo forzoso, porta diversi vantaggi:
- Fornendo un’informazione utile al vostro potenziale cliente si mette in modo un principio detto “della reciprocità” (vedi Le armi della persuasione di Robert Cialdini). Il vostro potenziale cliente, avendo ricevuto qualcosa di utile da voi, sarà quindi più bendisposto ad acquistare un vostro prodotto;
- Fornendo un articolo tecnico non si “interrompe” un processo cognitivo, come avviene con una pubblicità, ma, al contrario, con il content marketing è molto più facile ottenere l’attenzione dell’utente;
- Nel lungo periodo creare articoli di questo tipo premia perché, una volta posizionato il contenuto all’interno di una SERP di Google, la lead generation sarà “gratuita” e “automatca” (questo ovviamente a patto che la pagina includa un form di contatto o un altro strumento diretto per raccogliere i dati dei visitatori).
In questa ottica lo strumento ideale per la lead generation proposto da ExpoClima è il dossier tecnico, questo perché:
- Ha un sistema automatico per l’archiviazione dei contatti, tramite pannello di controllo sarà poi possibile contattarli
- direttamente o esportarli in un file excel per azioni future;
- Ha un target perfettamente profilato che garantisce il 100% di contatti utili;
- Ha già un buon grado di indicizzazione su Google, risulta molto più semplice così posizionare un contenuto per una data keyword.
Vediamo un esempio di content marketing fatto con ExpoClima
Questo Dossier Tecnico, sponsorizzato da Aerauliqa, azienda che produce macchine per la VMC tratta, in modo approfondito, i diversi tipi di VMC e in particolare la VMC puntuale.
Il Dossier, pubblicato il 22 gennaio 2015, ha ottenuto fino ad ora:
- 2.863 visualizzazioni di pagina, con un tempo medio di permanenza di 3 minuti e 28 secondi;
- 334 download del PDF in allegato al dossier;
- 345 mi piace e condivisioni su Facebook.
Inoltre, è posizionato tra le prime 5 posizioni su Google per diverse keyword come vmc puntuale, ventilazione meccanica puntuale (etc.), vmc centralizzata, vmc decentralizzata (etc.), che generano una media di 70 visite al mese da traffico organico.
In totale l’azienda ha ricevuto, grazie alle pubblicazioni con ExpoClima:
- 526 contatti profilati e targettizzati;
- 60 richieste di informazioni/preventivo.